Margem de contribuição: o que sobra por venda em e-commerce

Margem de contribuição é quanto sobra de cada venda depois de descontar todos os custos variáveis: custo do produto, frete, taxa de gateway, comissão de marketplace, imposto sobre a venda e o custo de mídia atribuível àquele pedido. É o valor que cobre custo fixo e vira lucro. Em e-commerce, é a métrica que revela se a venda paga a operação ou drena o caixa.

Por que importa

O gestor que só olha ROAS escala prejuízo com número bonito na tela. ROAS 3 parece saudável, mas se frete, gateway, comissão de marketplace e imposto comem 55% do pedido, a margem de contribuição é negativa e cada venda tira dinheiro do caixa. Margem de contribuição conecta o gerenciador de anúncios ao extrato bancário. É a métrica que responde a dor real: o ROAS está bom, mas o dinheiro não aparece no caixa.

Como medir

Fórmula: margem de contribuição = preço de venda menos custos variáveis totais. Some por pedido: custo do produto, frete pago pela loja, taxa do gateway (2% a 4%), comissão de marketplace quando aplicável (12% a 20%), imposto sobre a venda (Simples ou presumido) e o custo de mídia dividido pelo número de pedidos. Divida o resultado pelo preço para achar o percentual. Faça isso por SKU, não na média da loja. A média esconde o produto que sangra.

Erro comum

Confundir margem de contribuição com margem bruta. Margem bruta desconta só o custo do produto e ignora frete, gateway, imposto e mídia, os custos que mais crescem quando a operação escala. O gestor vê margem bruta de 60%, acha que está confortável e aumenta budget. A margem de contribuição real era 8%, e com mais mídia virou negativa. Margem bruta serve para negociar com fornecedor. Margem de contribuição serve para decidir quanto pagar por venda.