CAC: custo de aquisição de cliente

Custo de Aquisição de Cliente. Total investido em marketing e vendas dividido pelo número de clientes novos no mesmo período. Inclui mídia paga, ferramentas, equipe alocada, comissão e qualquer custo direto para trazer 1 comprador. CAC honesto considera margem real, não só ROAS de plataforma. É a métrica que separa crescimento sustentável de queima de caixa.

Por que importa

E-commerce que cresce com CAC mal medido escala o problema, não o resultado. ROAS de 3 em Meta Ads pode significar lucro real, prejuízo, ou empate, dependendo de margem, frete e devolução. CAC real cruza receita de aquisição com lucro líquido por cliente. Sem ele, gestor decide aumento de verba baseado em métrica de plataforma, não em métrica de caixa. E o caixa não cresce.

Como medir

Soma todo investimento em aquisição do período (mídia paga, ferramentas, comissão de afiliado, salário proporcional de quem cuida de mídia e CRO) e divide pelo número de clientes que compraram pela primeira vez no mesmo período. CAC por canal: separa investimento Meta, Google e orgânico. CAC blended: junta tudo. CAC real considera só margem de contribuição, não ticket bruto. Recalcular mensal, idealmente semanal.

Erro comum

Olhar CAC como número absoluto isolado, sem comparar com LTV. CAC R$ 100 é ótimo se LTV é R$ 800, ruim se é R$ 120. Outro erro: confundir custo de mídia com CAC. Mídia é parte. Salário do gestor de tráfego, comissão de afiliado e ferramenta de tracking também entram. Sem isso, você subestima CAC e acha que está ganhando quando está empatando.

Termos relacionados

• LTV
• Margem real
• ROAS de negócio