CPL: custo por lead em mídia paga

CPL, ou custo por lead, é o valor médio gasto em mídia paga para gerar um cadastro, contato ou solicitação de orçamento. Calcula-se dividindo o investimento total pelo número de leads captados no período. É uma métrica de topo de funil: mede quanto custa colocar um contato na base, não a qualidade desse contato nem a chance de ele virar venda.

Por que importa

Para um e-commerce que fatura entre R$ 50 mil e R$ 500 mil por mês, o CPL isolado decide pouco. Um CPL de R$ 8 parece melhor que um de R$ 20, mas se o lead de R$ 8 não fecha e o de R$ 20 vira cliente recorrente, o barato saiu caro. O que importa é a ponte entre CPL e CAC: quantos leads viram venda, a que custo real de aquisição, com que margem no caixa.

Como medir

A fórmula é o investimento em mídia dividido pelo total de leads no mesmo período. No gerenciador do Meta, o CPL aparece como custo por resultado quando a otimização é cadastro ou lead. O número sozinho não basta. Cruze o CPL com a taxa de conversão de lead para venda e com o ticket médio da base captada. Sem esse cruzamento, você compara canais pelo preço de entrada e não pelo retorno que cada um traz.

Erro comum

O erro mais comum é otimizar campanha para o menor CPL possível. Isso empurra o algoritmo para o público mais barato de captar, que costuma ser o menos propenso a comprar. O resultado é uma base grande de leads baratos que não convertem, um CAC que sobe e uma margem que some. CPL baixo com lead ruim é pior que CPL alto com lead que fecha. Otimize para custo por lead qualificado ou para venda, não para volume de cadastro.

Termos relacionados

CAC, ROAS, ticket médio