Custo variável: o que muda a cada venda em e-commerce

Custo variável é todo custo que varia proporcionalmente ao número de pedidos: custo do produto, frete, taxa de gateway, comissão de marketplace, imposto sobre a venda e a mídia paga atribuível ao pedido. Cresce quando você vende mais e some quando você não vende. Em e-commerce, é o bloco que define a margem de contribuição e limita quanto você pode pagar por venda.

Por que importa

A separação entre custo fixo e custo variável decide se escalar ajuda ou mata o caixa. Custo fixo dilui com volume: quanto mais você vende, menos ele pesa por pedido. Custo variável não dilui, acompanha cada venda na mesma proporção. O gestor que trata mídia como despesa de marketing no fim da DRE, e não como custo variável dentro da margem, enxerga lucro que não existe. Toda venda com margem de contribuição negativa piora quando você aumenta budget.

Como medir

Liste cada custo que só existe quando há venda: custo do produto, frete pago pela loja, taxa de gateway de 2% a 4%, comissão de marketplace de 12% a 20% quando aplicável, imposto sobre a venda e o custo de mídia dividido pelo número de pedidos. Some por SKU, não na média da loja. Teste rápido em 48h: abra sua planilha de pedidos, pegue os 10 SKUs de maior volume e classifique cada linha de custo como fixa ou variável. Custo que muda com a quantidade de pedidos é variável, o resto é fixo.

Erro comum

Classificar o custo de mídia como fixo. Quem trava um budget diário no mês acha que mídia virou custo fixo. O valor é fixo no calendário, mas o custo por venda não: depende de quantas vendas aquele budget gera. CAC é custo variável por definição, e tratá-lo como fixo esconde o momento em que cada venda passa a custar mais do que a margem aguenta. A ressalva honesta: custo semifixo, como assinatura de ferramenta que sobe em degraus por faixa de pedidos, não é puro variável nem puro fixo, então rateie pela faixa de volume.

Termos relacionados

• Margem de contribuição
• Ticket médio
• LTV